بازاریابی کارآفرینانه (Entrepreneurial marketing) چیست؟

بازاریابی کارآفرینانه

در زمان حاضر بدلیل عوامل مختلفی از جمله جهانی شدن، فناوری اطلاعات و غیره سرعت تغییرات در بازارها بسیار شدید و ناگهانی شده است. در نتیجه فرصت هایی که در چنین محیطی شکل می­گیرد نیز بسیار کوتاه و زودگذر می­باشند و بالطبع آن مزیت هایی که از این فرصت ها برای کسب وکارها بدست می­آید نیز زودگذر و دارای عمر کوتاه خواهد بود. بنابراین کسب وکارها باید بطور مدام درباره استراتژی های خود فکر کنند و آنها را دوباره شکل دهند. وی مثال موج سوار را مطرح میکند. هر موجی که در دریا شکل می­گیرد فرصتی است برای موج سوار که خود را به ساحل برساند. در دنیای کسب وکار نیز فرصت ها همانند موج هایی هستند که شکل می گیرند و کسب وکارها باید از آنها بهره برداری کنند. اما نکته ای که وجود دارد این است که این فرصت ها همانند موج های دریا دارای عمر کوتاه و زودگذر می باشند و بالطبع مزیتی هم که با بهره برداری از این فرصت ها بدست می آید نیز دارای عمر کوتاهی می­باشد، بنابراین کسب وکارها باید دقت کنند که برای مدت طولانی بر روی یک موج یا همان فرصت قرار نگیرند بلکه سعی کنند سریع فرصت ها را بدست آورند، از آنها بهره برداری کنند و قبل از تحلیل رفتن موج یا فرصت، سوار موج دیگری شوند و بدین ترتیب در این محیط رقابتی، پایداری خود را حفظ نمایند. بحثی که در حوزه کارآفرینی و بازاریابی کارآفرینانه وجود دارد نیز تاکید بر شناسایی فرصت ها بطریقی نوآورانه می باشد.

بازاریابی کارآفرینانه (Entrepreneurial marketing) مفهومی است که از سطح اشتراک دو حوزه بازاریابی و کارآفرینی به وجود آمده است. یعنی حاصل توجه به اهمیت دو حوزه می باشد. اول نقشی است که بازاریابی در حوزه کارآفرینی دارد و برای کسب وکارهای کارآفرینانه موضوعی حیاتی می باشد دوم نقشی است که کارآفرینی در حوزه بازاریابی میتواند ایفا کند یعنی همان بحث نوآوری و روش های نو و خلاقانه در حوزه بازاریابی که موضوع بحث حوزه کارآفرینی می باشد. ایده اصلی ارتباط بازاریابی و کارآفرینی برای سالیان زیادی مورد بحث قرار گرفت. نویسندگان اولیه مانند موری (۱۹۸۱) و تایبجی و همکاران (۱۹۸۳) این دو رشته را با هم پیوند دادند. در دهه ۹۰ این دو رشته در دانشگاه های مختلف در سطوح مختلف مورد آموزش قرار گرفت و تحقیقات منتشر شده درباره بازاریابی کارآفرینانه بطور قابل توجهی رشد پیدا کرد.و بعد از آن نیز در کنفرانس های مختلف تعاریفی از این مفهوم ارائه شد. بعنوان مثال موریس و همکاران (۲۰۰۲) در یک تعریف جامع بازاریابی کارآفرینانه را بعنوان شناسایی و بهره برداری فعالانه از فرصت ها برای کسب و حفظ مشتریان سودآور از طریق رویکردهای نوآورانه به مدیریت ریسک، اهرم کردن منابع و ایجاد ارزش برای مشتریان تعریف کردند.

بر طبق این تعریف میتوان دریافت که بازاریابی کارآفرینانه به سه شاخه مجزا تقسیم میشود. شاخه اول کارآفرینی گرایی است که مشخصه بارز آن نوآوری و ریسک پذیری است و تمرکز اصلی آن بر تولید کالاها و خدمات جدید در بازار است. شاخه دوم بازاریابی محوری آن است که تاکیدش بر کسب رضایت مشتریان می باشد. شاخه سوم فرصت گرایی است یعنی استفاده از فرصت ها و بهره برداری از آنها که با دو شاخه قبلی در ارتباط می باشد. فصل مشترک این سه شاخه بازاریابی کارآفرینانه را تشکیل میدهد. نکته ای که در این زمینه وجود دارد این است که این نوع بازاریابی با بازاریابی مرسوم تفاوت هایی دارد. این تفاوت ها در چهار حوزه می باشد. حوزه اول در جهت گیری استراتژیک می باشد. جهت گیری استراتژیک بازاریابی مرسوم مشتری گرایی (بازارساز) است ولی جهت گیری استراتژیک بازاریابی کارآفرینانه نوآوری گرایی (ایده ساز) می­باشد. حوزه دوم در استراتژی می­باشد. استراتژی بازاریابی مرسوم بر رویکردهای بالا به پایین، بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی تاکید دارد ولی استراتژی بازاریابی کارآفرینانه بر رویکردهای پایین به بالا، هدف گذاری یک پایگاه محدودی از مشتریان و بسط بیشتر تاکید دارد. حوزه سوم در روش می باشد. روش بازاریابی مرسوم آمیخته بازاریابی یا همان (۴P) است ولی روش بازاریابی کارآفرینانه روش های بازاریابی تعاملی، تبلیغات شفاهی، فروش مستقیم و ارجاعات می باشد. حوزه چهارم اطلاعات بازار می­باشد. اطلاعات بازار در بازاریابی مرسوم از تحقیقات رسمی و سیستم های اطلاعات بدست می آید ولی اطلاعات بازار در بازاریابی کارآفرینانه از طریق شبکه سازی غیر رسمی و جمع آوری اطلاعات بدست می آید. اگر بخواهیم این تفاوت ها را در قالب استراتژی های چهار پی بیان کنیم باید گفت:

محصول: در حوزه ی محصول تأکید بازاریابی کارآفرینانه بر نوآوری است و تأکید بازاریابی سنتی بر کیفیت است.

قیمت: بازاریابی کارآفرینانه بر ارزش ایجاد شده بر مشتری تأکید دارد و نه قیمت، بنابراین با قیمتهای بالاتر هم می تواند در بازار حضور داشته باشد، حال آنکه بازاریابی سنتی بر قدرت خرید مصرف کننده به عنوان یک عامل تعیین قیمت فکر می کند.

توزیع: بازاریابی کارآفرینانه معمولاَ بر ابزارهای جدید مثل اینترنت تأکید دارد و بازاریابی سنتی هم چنان بر ابزارهای قدیمی تر.

ترویج: مهم ترین ابزار بازاریابی کارافرینانه، تبلیغات دهان به دهان (Word of mouth) است، در حالی که بازاریابی سنتی بر تبلیغات کلاسیک تمرکز دارد.

این تفاوتها به صورت مختصر نشان دهنده تفاوت در تفکر تصمیم‌گیری بین کارآفرینان و غیر کارآفرینان و یا اصطلاحا مدیران است. بنابراین کارآفرینان بازاریابی متفاوتی را بکار می­برند، آنها از لحاظ استفاده از روش ها و روریه ها انعطاف پذیر می باشند اما همیشه نگران چگونگی فراهم کردن ارزش بلند مدت برای مشتریان هستند. رویکردهای آنها لزوما منطقی و دائمی نیست بلکه غیر منظم و ذاتی می­باشد زیرا کارآفرینان با ترجیحات و نیازهای مشتریان خود زندگی می کنند.

آیا شما نیز معتقدید روش های بازاریابی مورد استفاده کارآفرینان با افراد عادی و غیر کارآفرین متفاوت است؟

بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی ، شرکتی چیست؟

بازاریابی شرکتی یا صنعتی  B2B


بازاریابی Business to Business ( که معمولا با نام بازاریابی B2B شناخته می شود) شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیک های بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده

تکیه می کند، اما با روشی منحصر به فرد اجرا می شود.

 با توجه به این مسئله که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می کنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت، وضعیت، و دیگر محرک های احساسی را نیز در نظر می گیرند، در حالیکه برای خریداران B2B تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد.

بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی B2C

مکانیزم بازاریابی B2C یا کسب‌وکار به مصرف‌کننده، زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکار مانند مواد غذایی، فروشگاه‌های خرده‌فروشی، خدمات حقوقی یا سازمان اطلاعات پزشکی و…، خدمات و محصولات خود را برای عموم بازاریابی کند. شباهت بین B2C، B2B و B2G این است که بازاریابان همیشه در حال ‌گسترش ارتباطات مستقیم با مردم هستند. یک تفاوت مهم تمرکز بر نقش خاص فرد است. در بازار B2C، بازاریابان برای مصرف‌کننده بازاریابی می‌کنند، برخلاف بازار B2B که بازاریابان برای تصمیم‌گیرنده‌ی کسب‌وکار بازاریابی می‌کنند و در مکانیزم بازار B2G، بازاریابان برای رئیس یا نماینده و یا مدیر برنامه‌های دولت بازاریابی می‌کنند.

در بازار B2C مصرف‌کنندگان معمولاً خریدهایی در مقیاس کوچک‌تر در مقایسه با بازارهای B2B و یا نهادهای دولتی یعنی B2G انجام می‌دهند و در بازار B2C به‌ طور معمول تصمیم‌گیری‌های خرید نهایی نسبت به خریدها در بازار B2B و یا B2G زمان کمتری طول می‌کشد.

یک ویژگی دیگر بازار B2C این است که فرایند تصمیم خرید در بازار B2C نسبت به فرایند فروش و بازاریابی برای بازار B2B و یا B2G از پیچیدگی کمتری برخوردار است. دلیل پیچیدگی کمتر در فرایند تصمیم خرید این است که تعداد کمتری از افراد در تصمیم خرید درگیر می‌شوند. شاید تنها یک یا دو مصرف‌کننده هستند که تصمیم می‌گیرند یک یا چند قلم را بخرند بنابراین پیچیدگی کمتر است. از طریق تبلیغات، فروش و بازاریابی مستقیم و اینترنتی و کارهایی مانند تخفیف، کوپن‌ها و برنامه‌های وفاداری، بازاریابان B2C بر روی متقاعد کردن مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی آینده، برای خرید محصولات و خدمات خود کار می‌کنند. در بازار B2C، رابطه‌ی بین کسب‌وکار و مشتری دوام کمتری دارد.

در بازاریابی B2C، بازاریابان محصولات خود را به افراد عضو گروه‌‌های بزرگ می‌فروشند. البته، هر محصول قرار نیست که برای هر مصرف‌کننده در یک جمعیت جذابیت داشته باشد؛ بنابراین، بازاریابان B2C از ابزارهایی برای تقسیم بازار خود به بازارهای هدف متعدد استفاده می‌کنند. بازاریابان B2C تحقیقات بازاریابی را برای شناخت بهتر گروه‌های سنی، جنس، درآمد، محل سکونت مصرف‌کنندگان و دیگر مقوله‌های دموگرافیک و روان‌شناختی در مورد نیازها و رفتارهای خرید آن‌ها انجام می‌دهند. با شناخت جمعیت‌های هدف کلیدی، در بازار B2C، بازاریابان یاد می‌گیرند که چگونه محصولات و خدمات را به ‌طور مؤثرتری به مصرف‌کنندگان بفروشند.

در بازاریابی B2C مصرف‌کنندگان بر اساس اعتبار، ایمنی، راحتی و کیفیت محصول تصمیم به خرید می‌گیرند؛ بنابراین، در فرایند بازاریابی باید جنبه‌ی عاطفی و انگیزه‌ی خرید مصرف‌کننده را کشف کنید.

یک جزء کلیدی بازاریابی B2C که به همان اندازه در بازار B2B وB2G مهم است؛ ساخت و ارتقای یک برند است. در بازار B2C، یک برند قوی، باعث می‌شود مشتریان بیشتر خرید کنند، وفادار بمانند و حتی پول بیشتری برای محصول بپردازند. اگر یک برند اعتبار خوبی داشته باشد، مصرف‌کنندگان، شرکت‌ها و سازمان‌های دولتی به ‌احتمال ‌زیاد از آن برند خرید می‌کنند. آرم، بسته‌بندی و دیگر اجزای برند به ایجاد یک کشش بین برند و یک بخش هدف از مصرف‌کنندگان، کسب‌ و کار و یا نهادهای دولتی کمک می‌کند که انتخاب محصول شما نسبت به گزینه‌ی رقیب را تشویق می‌کند.

بازاریابی اینترنتی چیست و چه مزایا و معایبی دارد

اینترنت مارکتینگ

بازاریابی اینترنتی به بیان ساده شامل فعالیتهایی می باشد که در فضای وب ، شبکه های اجتماعی و سایر رسانه های ارتباطی انجام می دهیم تا کاربران در سراسر دنیا با محصولات و خدمات ما آشنا شوند و نسبت به خرید محصولات و خدمات ما اقدام کنند.

راه اندازی وب سایت ها نقشی ویژه ای در فرایند بازاریابی اینترنتی بازی می کند اما هزینه چند میلیونی راه اندازی آن و از طرفی هزینه چند میلیونی پشتیبانی آن بعلاوه مشکلات فنی ، هک شدن ، یافتن تیم برنامه نویس معتمد و......... باعث می شود که خیلی از کسب وکار ها از حضور در فضای اینترنتی خودداری کنند .

بازاریابی B2G چیست ؟

بازاریابی B2G

مکانیزم بازاریابی B2G به کسب‌وکارهایی اشاره دارد که محصولات و خدمات خود را به سازمان‌های دولتی می‌فروشند. تفاوت این نوع بازار نسبت به B2B و B2C این است که در مکانیزم بازار B2G، شرکت به ‌طورکلی به نیازهای یک ‌نهاد خاص دولتی از طریق فرایند مناقصه که به نحوی سازمان‌یافته منتشر می‌شود، پاسخ می‌دهند.

این فرایند مناقصه می‌تواند آنلاین و بسیار رقابتی باشد. به‌ عنوان‌ مثال، به ‌عنوان بخشی از مناقصه، یک شرکت ممکن است «بیانیه‌ی قابلیت‌های خود» را که محصولات و خدمات شرکت وابسته به پروژه‌ی دولت را توصیف می‌کند، منتشر کند.

یک شرکت ممکن است پیشنهاد خدمات خود را در قالب پیشنهاد (proposal) در پاسخ به درخواست طرح پیشنهاد (RFP) و یا درخواست اطلاعات (RFI) که از نهاد دولتی گرفته است ، تهیه و ارائه نماید . فروش و بازاریابی B2G گاهی اوقات بازاریابی بخش دولتی نیز نامیده می‌شود.

چرخه‌ی خرید در بازاریابی B2G ممکن است ماه ها و بعضا سال‌ها طول بکشد، چرخه‌ی خرید بازار B2B هم ممکن است چند ماه و B2C شاید یک روز تا چند هفته طول بکشد.

تیم فعال در بازاریابی B2G باید مشخصات مناقصه، مقررات انطباق و قوانین قابل ‌اجرا را شناخته و تطبیق دهد. گاهی اوقات این مسئله به این معنی است که بازاریاب B2G ممکن است با سازمانی که به محصولات و یا خدمات ذکر شده در مناقصه را نیاز دارد، روابط شخصی نداشته باشد تا زمانی که رئیس پروژه پیشنهاد را ارائه کند.

فرایند مناقصه ممکن است به‌ طور قابل ‌توجهی بین نهادهای محلی، استانی و نهادهای دولت متفاوت باشد.